Bonjour à tous, un petit moment que je n’avais rien rédigé. La cause n’était nullement le manque d’envie ni d’inspiration, j’aurai eu plein de choses à raconter ces derniers temps mais je me suis retenu.
Bref aujourd’hui, on va sortir un peu du SEO pur et dur pour parler d’un aspect non moins important (pour ne pas dire plus) de ce que peut être votre profession. Loin de moi l’envie de donner des conseils, ou de passer pour un expert mais prenez juste ça pour une réflexion personnelle issue de mes expériences passées.
J’aurai dans ma visée de lecteurs celles et ceux qui débutent ou qui veulent se lancer (comme indépendant, avec une boite ou autre). Il s’agit de la gestion d’un portefeuille clients et de la répartition de son CA.
L’attrait du très gros contrat
Le contrat du siècle
Peut être que certains se reconnaitront dans les traits qui vont suivre. Quand on débute, souvent on prend de petits contrats car notre notoriété ne nous permet pas d’accrocher plus, mais on rêve de signer le gros contrat bien juteux avec le gros client. Je suis Gasy et je valide ce rêve d’accord avec ce genre d’ambition qui fait avancer et motive souvent bien plus que tout.
Mais je souhaite attirer votre attention également sur les risques que cela comporte. Gardez toujours à l’esprit la proportion qu’un client ou contrat représente dans votre portefeuille global.
Je m’explique, il y a quelques années, une très belle entreprise me contacte suite à une grosse déception et une mauvaise expérience avec une très grande boite de ref que tout le monde connait ou presque.
Après m’être vendu et la négociation du contrat, mon client et moi même avions trouvé un accord. C’était le beau et gros contrat qui fait briller les yeux, ce client allait occuper 75% de mon temps de travail et représenterait grosso modo le même pourcentage de mon chiffre d’affaires.
Contrat d’un an, tout s’est bien passé le client était ravi tout au long de sa prestation, mais un énorme doute pour ne pas dire angoisse est monté en moi au moment de la reconduction. Et si le client stoppait là la presta, et si …, et si…
Je m’imaginais déjà avec 75% de CA non renouvelé, autant vous dire quelques très mauvaises nuits de sommeil jusqu’à la reconduction officielle. Mais l’histoire de ne s’arrête pas là, cela fait maintenant 4 ans que ce client et moi même travaillons main dans la main pour continuer d’avancer et de progresser. Nous avions évoqué récemment les objectifs pour l’année prochaine, les nouvelles pistes à explorer… Et un beau jour mon client m’appelle en me disant:
Raphael, nous avons une nouvelle à t’annoncer. Nous avons reçu une très belle proposition pour le rachat de notre société et nous allons l’accepter.
Là encore douche froide, même si la part de ce client dans mon portefeuille a beaucoup baissé ma première réaction a été « et merde!!! »
Petite morale de cette histoire, vous ne savez jamais ce qui peut arriver avec un client il est donc primordial de gérer de manière rationnelle et sécuritaire son portefeuille client. Oui un énorme contrat ça fait rêver, oui c’est nettement plus confortable de travailler pour un seul client plutôt que 10. Mais OUI c’est très douloureux et risqué également. Donc réfléchissez bien avant de vous engager aussi intéressante que la proposition puisse être.
Et pour le CA, bis répétita
Répartition idéale d'un chiffre d'affaires ?
De ce côté là, c’est un peu la même histoire, je ne vais pas vous la refaire.
Mais dès le début, pensez à ne pas mettre tous vos oeufs dans le même panier. Un peu à l’instar des sources de trafic d’un site, essayez de jouer la diversité. Avoir 90% de son trafic provenant de Google peut être risqué. Un modèle nettement plus viable et pérenne pourrait être 30% de GG, 30% de réseaux sociaux et autres, 30% de visites directes…
Et bien raisonnez de la même manière pour votre chiffre d’affaires.
Même si vous avez trouvé un filon en or, exploitez-le, épuisez-le mais prévoyez aussi l’après.
A l’heure actuelle voici un peu comment je vois ma répartition idéale de chiffre d’affaires. Attention, c’est mon point de vue, certains ne seront probablement pas d’accord, mais moi j’y trouve mon compte:
- prestations clients
- formations
- adsense
- affiliation
Voila un peu ma vision de la chose. Je ne recommande pas forcément de reproduire ceci qui est le fruit de mon expérience, je le répète. En revanche je recommande à tous ceux qui se lancent ou vont le faire de bien réfléchir à un modèle économique viable et ne pas succomber aux chants des sirènes.
Je vous dis à très vite pour un billet sur le VLC2013.
Intéressant ton point de vue comme piqûre de rappel… perso je n’ai jamais choppé de gros poisson pour des presta de ref, et ton exemple me conforte dans mon fonctionnement actuel .
Merci du partage !
Je suis totalement d’accord avec ton article et c’est ce que globalement devrait faire chaque société. Dernier exemple en date : Free qui sur un CA de 900M d’euros à 300M en téléphonie mobile;
Dans mon entreprise on a 5 activités avec une répartition du type 20, 20, 20, 20, 10; la plus petite activité représente la plus grande valeur ajoutée. Cependant les autres activités sont toutes aussi importantes notamment en cas de coup dur sur la dernière …
Bref, il ne faut rien laisser au hasard, la diversification est une bonne chose, le tout est de ne pas délaisser une activité pendant qu’on développe l’autre. Et là c’est beaucoup plus dur 🙂
Point de vue assez juste, mais comme dit Damien P., le plus difficile est d’être performant « accross the board’.
Diversifiez, ne pas mettre ses oeufs dans le même panier, je suis bien d’accord avec toi. Pas évidant lorsque l’on débute, je me souviens, mais cela reste un idéal. Perso, j’ai eu ce soucis avec Pinguoin 1 qui m’a « obligé » à prendre des clients ^^
Pour moi, le cas de figure, c’est que j’ai refusé plusieurs fois d’intégrer la boite de mon gros et presqu’unique client, et qu’il a fini par embaucher en interne, et que la crise est venue, du coup optimisation des salariés avant de faire intervenir un externe. 75% de perte de CA effectivement.
Pour info, je ne suis pas SEO, mais intégrateur et j’ai une spécialisation (pas expert hein !) sur un cms qui n’est pas wordpress, et une autre qui est plus orienté e-commerce (Magento).
Avant je restais bien au chaud chez moi en attendant les demandes de devis, aujourd’hui je suis obligé de sortir, de me déguiser en costume, d’aller rencontrer des gens, de rentrer dans des réseaux d’entrepreneurs, bref, diversifier mes clients et mes partenaires, et on est toujours en bon terme avec l’agence en question, et autant de temps que je ne passe pas à bosser (et une grosse partie d’apprentissage quotidien).
Je me suis aussi posé la question de comment me diversifier ? et le seo (onsite) faisait parti des réponses vu que je le faisais gratuitement. Peut-être que je devrais me mettre aussi à la formation.
Si la philosophie de cet article est de dire : mettez pas les oeufs dans le même panier, je suis entièrement d’accord.
Tout à fait d’accord avec toi, et cela s’applique d’ailleurs à n’importe quelle activité : il faut toujours prévoir les risques des prestations, surtout en s’engageant avec une qui va prendre un temps plus ou moins important.
Mais faire l’inverse en multipliant les petites prestations est tout aussi risqué car il faut être professionnel et performant pour toutes les prestations en même temps (et bizarrement, les clients ont souvent la manie d’avoir tous des urgences en même temps).
Il faut donc trouver le juste milieu entre une « prestation intéressante » d’un côté et une « prise de risque » de l’autre.
@Luc oublies le terme gros poisson et penses simplement en % de CA ou de ton temps.
@Damien Free ça me parle, oui il est parfois difficile de tout gérer de front mais nécessaire
@LaurentB oui mais comme dit avant c’est un mal nécessaire si on veut pouvoir dormir sur ces deux oreilles. mais je ne t’apprends rien avec ton projet top secret 😉
@Arnaud pas d’accord avec toi, rien ne t’empêche de lancer des MFT par exemple en cherchant/bossant pour tes clients. C’est un début
@jessy merci pour le retour d’expérience. Même en ayant conscience de tout il peut arriver de se tromper
@Daniel on est bien d’accord, il ne faut pas verser dans l’extrême inverse; Surtout que bosser 20 heures pour un client est différents de bosser 2 fois 10H pour 2 clients
Complètement d’accord. Ton billet me rappelle d’ailleurs le principe de Pareto
Ton graphique sur la répartition idéale pourrait aussi se baser sur la rentabilité de chacune des activités. Par exemple, la formation peut être une source de revenus très intéressante une fois les outils mis en place (préparation, supports, outils d’évaluation, suivi), alors que la prestation SEO est peut-être moins facile à calibrer (dépend du secteur d’activité, ds moyens à mettre en œuvre, des charges à soustraire comme les licences logicielles…)
Enfin, les revenus liés à l’affiliation et/ou publicité en ligne peuvent être très variables (coup de bambou Panda, Penguin…) et ne devraient sans doute pas prendre une place trop importante.
My 2 cents 🙂
Être spécialiste pointu et dépendre de son secteur d’activité (être « expert » flash aujourd’hui, ça doit être dur) ou être plutôt généraliste et ne pas pouvoir récupérer les travaux les plus intéressants… dur dilemme. Pour ma part, j’ai toujours privilégié la diversification à la spécialisation. Je gagne certainement moins mais mes compétences transversales me permettent d’élargir mes champs d’activité, de répondre aux besoins des petits clients et de ne pas devenir dépendant (et donc en position délicate).
Entièrement d’accord aussi (comme tout le monde). La presta pour faire du cash, à réinvestir dans son réseau pour le faire fructifier. L’idée étant derrière de tout avoir en mode pilote automatique avec des salariés pour gérer le tout et n’avoir plus qu’à compter 😀
On en parlait il y a peu avec des collègues Webmaster, en l’appliquant à notre domaine, créer un seul site et se concentrer dessus pour le rentabiliser et le rendre performant, ou se diversifier, diviser son temps et à terme mettre peut-être plus de temps à être rentable.
J’ai fais ce second choix, et si je cours encore derrière lui en terme de revenus, sur le long terme je vois plus mes projets progresser et à l’heure ou l’un de mes principaux projets risque de prendre une fessée en terme de revenus, je ne suis pas inquiet car j’ai d’autres ressources.
Bref, pour moi : diversification = sécurité.
Huuuum un gros client… c’est vrai que c’est sympa c’est comme un gros site qui marche, si on regarde seulement d’un point de vu micro-eco, un gros client c’est un accélérateur de croissance il n’a de sens que si l’on investit en « automatisation » et/ou embauches, sinon c’est une augmentation du risque par la dépendance. C’est tout le problème d’un consultant SEO, rester « petit » ou monter une petite agence qui peut-être deviendra grande.
Comme dit le vieil adage, ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier, article plein de bon sens… La formation ça m’a l’air juteux comme domaine, je pense fort à m’y mettre, d’autant que j’ai le niveau pour faire de la formation SEO HIGH LEVEL !
Je suis Gasy et j’approuve ce rêve. Ce message aussi d’ailleurs…
Très souvent je vois des personnes se faire manger par un gros client qui devient très vite LE gros client, celui qui ne comprend rien, demande tout et réduit mois après mois ses budgets… envers le petit SEO…
Ma préco, perso, serait vraiment d’être un prestataire « moyen » chez un client « moyen ».
Ben non t’as pas le niveau. Par contre tu peux faire du TROLL HIGH LEVEL, là tu réussiras c’est certain 🙂
Merci pour ton point de vue que je trouve très intéressant.
Je me pose juste une question concernant ton gros contrat, te permettait-il à de t’occuper d’autres projets « confortablement » ou celui-ci monopolisait-il tout ton temps de travail ? Car ce type de contrat est très souvent risqué pour une reconduction mais il peut également freiner ton évolution et tes projets personnels. Avais-tu de quoi voir lors de cette fin de contrat ?
Je n’ai jamais exercé en tant que freelance mais je te rejoins tout de même dans tes propos. Pourquoi ? Tout simplement car le constat est le même pour une agence. Combien y’en a-t-il eut qui ont du mettre la clef sous la porte parce que leurs « gros » clients les ont abandonné. Pour qu’une structure professionnelle tourne bien, peu importe sa taille, il faut un portefeuille clients diversifié.
Pour rester positif, je rajouterai juste que si ton ancien client est content de ta prestation depuis 4ans, il n’hésitera pas à te renvoyer la balle vers un nouveau Client, à un moment inattendu et ça j’adore 🙂
@yann oui d’accord avec toi sauf peut être sur ta partie affi et adsense. Tout dépend de ta source de traf. Mais dans l’absolu tu as raison.
@Simon oui, et je n’ai pas grand chose à t’apprendre sur le sujet 🙂
@Clément oui c’est un peu comme les impôts quand tu es limite de changer de tranche, parfois il vaut mieux être juste un peu en dessous que juste un peu au dessus.
@Gasy toi ici, mais tu sais que je t’aime mon Gasy tu m’as manqué
@Sam et @Kévin pop corn ?
@Ben oui on peut extrapoler et appliquer cette vision à pas mal de choses
@Cédric C’est exactement ce qu’il s’est passé. La fin fut heureuse mais elle aurait pu etre tout autre, pas de reco, ou alors le racheteur a déjà son équipe ou son prestataire…
Dans la vie vraie, il y a juste 2 risques de couler sa boite:
soit votre associé a senti l’odeur du fric de votre gros client et simultanément un objet du nom de hallebarde vous démange la colonne vertébrale;
soit vous êtes déjà victime du mono-clientélisme, une maladie neuronale qui affecte les gérants de société croyant au père Noël, promettant monts et carte vermeil.
Pour rassurer les plus dépressifs, ces 2 écueils concernent absolument tous les types d’entreprise. Par contre en tant que Seo, nous devrions être tous immunisés: en effet le concept de longue traîne est l’illustration du meilleur remède qui existe dans le business, la di-ver-si-fi-ca-tion.
Vous avez un marché de niche, alors il faut multiplier les niches. Vous avez un chenil, adoptez un chat.
Un rappel qui vaut le coup. Je pense par contre que tout le monde n’a pas le profil (ni le temps) pour à la fois Affiliation, Formation,, prestas, et Adsense, mais une fois ses créneaux trouvés il faut garder une diversité vitable, pour le CA mais aussi anti monotonie.
Côté client racheté ce qui nous est arrivé à petite échelle, malheureusement souvent cela veut dire plus grande structure en place avec déjà ses prestataires voire ressources internes, mais il peut arriver qu’un prestataire de choix débarque justement chez le nouveau plus grand client. Sans compter que le contact personnel qu’on a peut aussi ne pas suivre – on dit que lors de rachats ou fusions 30% des salariés peuvent ne pas suivre…
Je partage ton point de vue parce que j’ai vu dans mon entourage et à de multiples reprises ce qu’il se passe quand on perd son principal apporteur d’affaires.
Toujours est-il que ce n’est pas toujours facile de diversifier sa clientèle.
Les mêmes règles s’appliquent au trafic : un de mes sites est à genoux depuis le dernier coup de pingouin : 2 gros mots clés sur 3 saqués :-s Les autres se portent bien, vive la longue traine !
Salut Raphael.
je partage ton point de vue. Pour ma part, si je travaille avec des grands comptes, ça ne m’empêche pas de diversifier les clients. Et les prestations : formations, audit, guides PDF, livres, DVD, lettre professionnelle, etc. Il ne faut jamais être dépendant d’un client ou d’une forme d’activité.
Le fait de varier les clients est aussi très intéressant en SEO : ça permet de voir des sites différents, des problèmes différents et donc des solutions différentes, etc. Ca enrichit beaucoup !
cdt
Beau discours !
Je me suis fait la même réflexion il à quelques jours ou plutôt mois quand mon Gros client à commencer à battre de l’aile…
Heureusement, comme toi j’avais diversifié mes sources de revenus notamment avec l’affiliation, des clients,…
Merci d’avoir pris le temps de poser cela par écris, je n’ais pas osé ou pas pris le temps …
Merci Raphael pour ce billet plein de sagesse. Le mieux reste un mix entre grands comptes et petites boîtes, tout comme un mix des presta proposées. Un peu de philosophie japonaise en somme : « le juste milieu », tant pour le portefeuille que pour dormir la nuit 🙂 Et varier les plaisirs enrichit nos expériences…
Rien de plus logique pour réussir chef ! bon article pour prévenir les malheureux qui oseront se lancer ^^
Perso, entre les ebooks, les forums payants, les prestas et les formations, il faut savoir s’y retrouver mais tu as toujours de quoi te relever.
Intéressant comme point de vue, vraiment!
Etant débutant dans le domaine du référencement, j’aimerais par la suite, après acquérir une bonne expérience, me lancer en solitaire dans le référencement… Cet article m’a permis d’obtenir un aspect supplémentaire dans la gestion de contrat et la répartition du CA!
Merci beaucoup!
Bonjour Raph,
Le cas que tu évoques est une situation pas facile à gérer. Il est également difficile de refuser un contrat « haut de gamme » lorsqu’il se présente à la fois pour les finances mais aussi pour le challenge (souvent intéressant pour ce type de projet).
Question : Je suppose que tu dois avoir pas mal de clients fidèles? Proposes tu quelques maintenances annuelles concernant des tâches de surveillances ou d’entretiens (positions) sur les projets SEO que tu as déjà réalisé.
Les tâches sont moins contraignantes que lors d’une création SEO, tu gardes la relation avec tes clients, tu perçois toujours des revenus minimum des maintenances et tu peux ainsi gérer le contrat « haut de gamme » qui se présente sans trop te poser de questions.
la diversification des activité est une solution de risque 0. De nombreuses entreprises ont mis la boutique en liquidation car elles avaient dans le clientele, un client à risque qui pesait 10 a 80 % du chiffre d’affaires. Idem pour le développement d’une stratégie business dans le monde internet. Diversifiez vos rentrées ! Sagesse sagesse et ayez plusieurs sites au cas ou Google vous en plante un
Je suis du même avis que toi ! Il ne faut pas mettre tous les oeufs dans le même panier. Surtout que Google est assez risqué en ce moment.
Bonne continuation !
J’avais complètement loupé cet article (merci scoop.it ;))
C’est vrai que c’est assez dur de s’auto gérer lorsque l’on prospecte. Même si je pense que la plupart préfèrent travailler 20h sur un client que 2*10h comme il est dit plus haut, cela fait très mal le jour où une grosse partie de ton CA se sauve.
Il faut aussi prévoir les investissements potentiels (en SEO c’est limité, mais dans d’autres domaines de la com cela peut être non négligeable).
Par exemple: j’ai travaillé il y a quelques années pour la boite au Luxembourg qui gérait tous les objets publicitaires d’un très gros groupe international. Une boite de taille humaine (5 personnes) qui générait un bénéf annuel montre (quasi 5 Million d’€), sauf qu’une année après avoir investi une grosse somme dans les agendas de ce client, le client a souhaité en même temps changer toute sa gamme de stylos publicitaires, vu les montants investis aucune banque n’a voulu les suivre et la boite a du fermer car le client est parti.